Cómo hacer que tus potenciales clientes te identifiquen como un proveedor confiable
Las empresas siempre harán esfuerzos extra para multiplicar sus ingresos, ya sea al incrementar sus ventas o explorar alternativas de mercado. El preparar un negocio para dar el siguiente paso comercial conlleva el dominio de métricas más amplias, afinar la estrategia de publicidad o marketing y capacitar al personal para alcanzar nuevos objetivos.
Actualmente los proveedores que operan bajo el modelo B2B (business-to-business) tienen diversas estrategias que les permite ser más atractivas para las empresas grandes. Lo primero para desarrollar un plan B2B para este tipo de compañías es identificar las necesidades del cliente. La recomendación es hacer una venta consultiva que trace las oportunidades del cliente y un programa de soluciones que ataque a cada uno de ellos.
No obstante, las grandes empresas lidian con más situaciones y problemáticas en comparación con los pequeños o medianos negocios. Ello debido a que suelen manejar una plantilla de empleados más amplia, buscan destacarse con mayor frecuencia sobre su competencia y cuidar cada aspecto de su imagen corporativa. Por lo anterior, los proveedores deben ser estratégicos y confiables para impulsar las ventas mediante una solución multifuncional que cubre distintas necesidades con un sólo producto y/o servicio.
Es preciso señalar que en una compañía grande la cantidad de tomadores de decisiones también aumenta, por lo que el cierre de un acuerdo comercial o contrato es más complejo. Por ello es necesario tener una fuerza de ventas que logre ser efectiva para ofrecer sus soluciones.
“Profesionalizar a los agentes de ventas con un entendimiento de la industria a la que pertenece el cliente y dominio total de la oferta comercial, contribuye a generar confianza entre los proveedores y las empresas. El establecer conexiones significativas con los distintos tomadores de decisiones a través de una participación activa es indispensable” mencionó Rosa María Eseverri, directora de Marketing de Dickies, marca de ropa de trabajo con 30 años en el mercado mexicano y que ha formalizado de manera exitosa relaciones con sectores de producción masiva como el manufacturero, automotriz y el energético.
Rosa María Eseverri agrega que “para atraer compañías grandes o corporativas se debe brindar un canal que invite a la conversación y comparta experiencias de marca”. El Content Marketing Institute de Nueva York puntualiza que el 73% de las empresas B2B ponen a la creación de contenido digital como una de sus principales prioridades. Estos métodos son los más eficaces para dirigirse de manera efectiva al público objetivo y transmitir un mensaje más claro.
Finalmente, la clave está en no alejarse de los fundamentos básicos del B2B, sino adaptarlo a los distintos perfiles de los requisitos empresariales. Entre más conozcan los clientes potenciales sobre las soluciones y ofertas que ofrecen los proveedores, habrá mayor probabilidad de que lo relacionen como un socio confiable y estratégico.
