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  • Foto del escritorJuan Manuel Espíndola

Puntos de venta para autos en México

Partamos de la idea de que los puntos de venta (Hace algunos años) eran las famosas islas en los centros comerciales, es decir, se ponía un auto, una mesa y algunos vendedores con guardias que garantizaban tener cubierto el horario casi completo de la tienda.


Sin duda fue un modelo de negocio disruptivo en los años 90’s que sigue vigente, pero se le han dado varias connotaciones y adherido muchas variantes que en algunos casos me atrevo a decir que no han sido los mejores, pero entremos en detalles sobre el tema.


Cuando inicia la modalidad de puntos de venta, se crea con la finalidad de acercar al público las unidades para generar ese sentido de necesidad y así tratar de cerrar una venta, así es, una persona que no planeaba ir a la agencia a comprar un auto, es más, una persona que ni siquiera sabía que tenía la posibilidad de estrenar, se vuelve en un prospecto súper interesante para la marca que lo captaba. Tomemos en cuenta que en esa época surge o empieza a tomar fuerza la figura del Autofinanciamiento y eso facilita todo, es importante señalar que las mensualidades para comprar un auto eran sumamente atractivas y al alcance de muchas personas, por lo que era una estrategia increíble.


Existían centros comerciales que tenían prácticamente a todas las marcas automotrices en sus pasillos, algunos centros comerciales adaptaron un espacio para poder exhibir de forma correcta los autos de sus clientes, las agencias conjuntamente con sus plantas o marcas de autofinanciamiento destinaban cantidades importantes para promover y equipar adecuadamente los puntos de venta.


Pero si todo se lee muy bonito, en qué momento empieza a decaer o en qué momento el cliente empieza a ver de otra forma a estos puntos de venta? La respuesta es sencilla y te explico lo sucedido, no es un secreto que entre vendedores de autos siempre ha existido la discriminación o clasificación generada por las mismas personas que dirigen una agencia, es poco común ver en una agencia a gerentes que traten de igual forma a sus asesores sin importar a qué área de ventas pertenezcan, esto nos lleva a que regularmente se sigue mandando a los asesores o vendedores que no tienen guardia en la agencia que se les conoce coloquialmente como tradicionales o de piso, pero los de Autofinanciamiento siempre se han caracterizado por ser aquellos que venden en dónde se paren, que siempre están buscando la venta fuera de la agencia y esa era una extraordinaria posibilidad para ellos, obviamente mientras los tradicionales despreciaban esos puntos de venta, los de Autofinanciamiento lo aprovechaban y generaban comisiones que en algún momento parecían inalcanzables. Sucede que los vendedores que ya estaban habituados a los puntos de venta empiezan a crecer en ingresos y en ego, lo que los lleva a pedir su cambio a tradicionales y empieza el acabose, las guardias de los puntos de venta cada vez son menos atractivas y los puntos de venta se descuidan mucho.


Algunas agencias empiezan a ver la oportunidad de los puntos de venta más a lo grande y edifican mini agencias (Sin servicio) que les ayudan a captar más gente, pero con la formalidad de un local con el logotipo de la marca que representan. Desafortunadamente hoy vemos tristemente los puntos de venta en centros comerciales polvosos y sin atender, ya que para la mayoría ir a un punto de venta es sinónimo de castigo, se desaprovecha un modelo de negocio interesante, los que lo siguen explotando correctamente, ven el resultado en el bolsillo y recuerda: “No manejes tu auto, vive tu auto”










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